Follow us on Twitter Follow us on LinkedIn

Traditioneel bouwen is passé. De winst zit ‘m in huisvesting vermarkten

Datum: 13.05.2016

De markt verandert snel. Zeer snel. De klantvraag staat centraal en het belang van ‘soft skills’ neemt toe. Sterker nog: zijn voorwaardelijk geworden voor het tenderen en realiseren van een project. In een aantal artikelen belicht Rutger van der Werf, tendermanager bij Hurks, een paar belangrijke competenties toe die nodig zijn om een échte omslag in de markt te krijgen. Dit keer: anticipeer op nieuwe ontwikkelingen en accepteer dat onze verantwoordelijkheid in hoog tempo verandert. Traditioneel bouwen is passé. Het verdienmodel verschuift van voor naar achteren. De winst zit ‘m niet meer in huisvesting realiseren maar in het vermarkten.

Bij traditionele bouw gaat het grofweg om de volgende componenten: er ontstaat een initiatief, er komt een ontwerp. Dat ontwerp wordt aangeboden op de markt en gerealiseerd door een aannemer die de meest gunstige aanbieding heeft gedaan. ‘Hier is de sleutel’, zeggen we dan. ‘Veel plezier ermee.’ Oké, we geven een periode garantie. Maar daarmee is de kous wel af. In de nieuwe bouwwerkelijkheid komen daar drie componenten bij: exploitatie, onderhoud en herbestemming. Tegenwoordig schuilt het verdienmodel achteraan in het proces: exploitatie. Een serieus vak waar winst te behalen valt. Dat vergt een nieuwe, wat mij betreft broodnodige manier van kijken naar het bouwbedrijf. Onze rol en verantwoordelijkheid veranderen.

Kwaliteitsdenken

Met het vermarkten van huisvesting komt het kwaliteitsmanagement naar het bouwbedrijf. Dat betekent dat we gefundeerde, soms andere keuzes moeten maken dan ons korte termijninstinct ons ingeeft. Gek genoeg juist vooraan in het proces. Bij exploitatie draaien we aan veel meer knoppen dan we bij ‘louter’ realisatie zouden doen. Ik schreef het al eerder: we moeten bouwen alsof het voor onszelf is. Helaas speelt het gebrek aan kwaliteitsdenken de bouw danig parten. Met name ons kwaliteitsbesef vooraf moet groeien. En niet achteraf, als de schilderijen aan de muur hangen en het eventuele kwaad al is geschied. We moeten geen fouten verkopen, we moeten ze voorkomen. Vooraf concluderen in plaats van achteraf constateren. Willen we een gebouw op een rendabele manier pakweg 20 jaar in stand houden, dienen we een vooruitziende blik te hebben. Beslissingen die op tekentafelniveau worden gemaakt, hebben hun weerslag op onze eigen onderhoudskosten en –baten. In de nabije én de verre toekomst.

SMART

Kwaliteitsmanagement is één ding. Het managen van verwachtingen is hier minstens zo belangrijk. Definieer subjectieve begrippen als ‘een ruimte’, een ‘comfortabele temperatuur’ of een ‘mooie muur’ volgens het SMART-principe. Bij het SMART maken van een programma van eisen gaat het nog te vaak mis. Het bepalen van de grens van wat nog aan de verwachtingen voldoet, zou laag voor laag moeten worden afgepeld en vastgesteld. Een ingewikkeld proces, maar wel noodzakelijk om het verdienmodel op de lange termijn te borgen.

Witte bureaustoelen

Huisvesting vermarkten betekent nieuwe rollen aannemen en commerciële exploitatiekansen zien. Zo willen we voortaan inspraak hebben in het interieurontwerp omdat we niet zonder meer akkoord gaan met witte bureaustoelen. Die zitten na twee maanden vol vlekken en moeten zes keer per jaar worden vervangen. En die gewenste witte vloerbedekking worden lichtgrijs gemêleerde tegels. Die bevestigen we bij wijze van spreken met Pritt stift, zodat we ze kunnen vervangen als er een kopje koffie overheen gaat. Daar huren we geen professionele stoffeerder voor in: daar leiden we een schoonmaakmedewerker voor op. Die loopt er toch rond. En die tegels nemen we een x-aantal in voorraad. Overigens moeten we daar in het ontwerp van het magazijn wel rekening mee houden, zodat we opslagruimte voor dit soort spullen hebben. TL-verlichting vervangen we door LED-verlichting. Niet alleen is dat duurzaam en goedkoper in energieverbruik; de lampen hoeven maar eens in de 15 jaar te worden vervangen in plaats van één keer in de 5 jaar.

Vreemde ogen

Ik geef toe: het bovenstaande is een grote sprong voor een branche die nog altijd met externe kwaliteitscontroles werkt. Een praktijk die is ontstaan omdat we het kennelijk niet meteen goed doen of in ieder geval die reputatie hebben. Overigens verandert dit proces ook. De opdrachtgever vaart niet meer blind op de dwingende doch kostbare vreemde ogen van een extern bureau. Steeds vaker zegt die: ‘toon maar aan dat wat jij maakt hetzelfde is als ik heb gevraagd’. Het zogenaamde verificatieproces. Ook daar ligt een kans. Verificatie vraagt om kwaliteitsbeheersing vooraf. Om het vastleggen van ons bouwproces. Als we al onze stappen nauwkeurig documenteren, zijn we aan het eind van de rit spekkoper. Samen met de laatste tekening en meetapparatuur toon je zwart op wit aan dat het gebouw wat er staat overeenkomt met de klantwens. Niet alleen win je daarmee het vertrouwen van de opdrachtgever; zo’n werkwijze kun je ook weer slim vermarkten richting andere opdrachtgevers.

Collectieve blinde vlek

Risico’s afdekken in het voortraject om op de lange termijn geld te verdienen. Het lijkt in onze branche een collectieve blinde vlek. De (gewetens)vraag is of dat komt omdat we het niet gewend zijn of omdat we onszelf te goed kennen. Feit is dat we opdrachtgevers als woningcorporaties of VVE’s ontzorgen als we de exploitatie op ons nemen en dat er muziek in het vermarkten van huisvesting zit. Mits zowel het ontwerpproces als de realisatie gestroomlijnd verloopt. Dit verdienmodel gedijt kortom bij kwaliteitsmanagement, respect voor het ontwerp en de notie dat iedere keuze consequenties heeft. En bij rotsvaste overtuiging waaraan niet wordt getornd.

 

Rutger van der Werf, tendermanager Hurks

Verificatie vraagt om kwaliteitsbeheersing vooraf

Deel deze pagina: